Un emprendedor que usa la innovación en modelos de negocio para iniciar o redefinir su empresa debe seguir una ruta un poco diferente de la tradicional. Los pasos son diferentes debido a que primero se explora a profundidad la creación de valor y su conversión en riqueza. Una aproximación de este tipo demanda seguir los siguientes pasos:
- Definir el producto o servicio que dará un beneficio claro y diferenciado a un mercado meta específico.
- Identificar cómo llevar ese producto o servicio al mercado que desea servir.
- Analizar la viabilidad financiera de la aventura, si esta es viable se procede al siguiente paso; si no lo es se regresa al primer paso para redefinir o se elimina el proyecto.
- Obtener los recursos (talento, dinero y tecnología) para desarrollar su producto a bajo costo. Aquí aparece el plan de negocios.
- Desarrollar un proceso comercial eficiente
- Realizar las mejoras en base a la retroalimentación del mercado
El primer punto demanda un debate profundo del verdadero valor que de el cliente al cliente producto o servicio, que despierte un genuino interés de compra. Este valor encapsulado en un producto o servicio se le conoce como Oferta de Valor y será el tema toral de mi libro próximo a salir.
Así también, la identificación del mercado meta surge como resultado de un análisis detallado que nos permite ubicar el segmento que genere la mayor rentabilidad.
Estas definiciones no son triviales de establecer, cuando digo que demanda un buen debate trato de decir que son muchas las sesiones a dedicarle para establecer el racional de negocios más propicio. Mi experiencia en la definición de negocios propios pero sobre todo con clientes que buscan verdaderas innovaciones contempla un trabajo no menor a tres meses.
La definición del mecanismo de entrega considera invariablemente los mecanismos tecnológicos de bajo costo que giran alrededor del internet. Ya sea que el producto o servicio use de manera inherente estos mecanismos tecnológicos (redes sociales, cómputo en la nube, dispositivos móviles, microelectrónica, etc.) o se apoye en ellos para hacerlos llegar al mercado.
Cuando se plantean escenarios que conjugan diferentes alternativas de interacción entre la Oferta de Valor, el Mercado Meta y los mecanismos de entrega al cliente, se dice que se está modelando un negocio. Es decir se establece un racional para su diseño.
El siguiente paso es plasmar estos insumos en un modelo financiero para ver la viabilidad financiera de la aventura. Es importantísimo hacer este ejercicio en este momento, antes de iniciar el desarrollo del producto o servicio. Cuánta frustración encuentro cuando el producto se desarrolla y no se ha analizado su viabilidad financiera.
Además, analizando el retorno de inversión puedes ver si vale la pena el esfuerzo de ir adelante. Puedes vislumbrar la cantidad de recursos que necesitarás (talento, capital, tecnología) y ver si el retorno te conviene. En muchas ocasiones la idea o la oportunidad parece fabulosa ¡pero no es nada rentable! Si este es el caso debe ser lo suficientemente valiente par decir NO voy adelante.